Zasady pracy jury i punktacji
Poznajcie zasady, jakimi kieruje się jury turnieju przy przyznawaniu punktów parom przy stolikach negocjacyjnych. Trzy główne elementy sztuki negocjacji, na które zwraca uwagę jury to:
- Forma i jakość przygotowań zespołu negocjacji
- Dopasowanie stylu prowadzenia negocjacji do scenariusza negocjacyjnego
- Wynik negocjacji z karty wynikowej
Wynik negocjacji jest parametrem „twardym”, wynikającym z karty wynikowej uzupełnianej wspólnie przez zespoły negocjacyjne na koniec negocjacji, podpisanej przez reprezentantów obu stron jurorowi w zabezpieczonej kopercie.
Jurorzy otrzymują kartę kalibracyjną oceny dla formy i jakości przegotowań zespołu negocjacyjnego oraz dla dopasowania stylu prowadzenia negocjacji do scenariusza negocjacyjnego. Poniżej lista kryteriów, które uwzględniają jurorzy w przygotowaniach i dopasowaniu stylu:
Runda 1 (poranna)
Współpraca zespołu przed i w trakcie negocjacji:
- Czy widać, że zespół jeszcze przed spotkaniem podzielił role, czy też członkowie wchodzą sobie w słowo wtrakcie negocjacji?
- Czy panuje zgodność co do planu i procesu negocjacji, czy też pojawia się nerwowość i rozbieżne opinie?
- Czy zespół korzysta z synergii, które daje praca w zespole, czy negocjacje prowadzi „jeden‑man‑show”, a pozostali są odsunięci na bok?
Wykorzystanie i odczytywanie mowy ciała:
- Czy oferty są podkreślane odpowiednią mimiką lub gestami?
- Czy członkowie zespołu kontrolują swoją mowę ciała i adekwatnie reagują na propozycje drugiej strony?
- Czy zespół obserwuje i interpretuje reakcje drugiej strony łącznie z jej wypowiedziami?
Wykorzystanie materiałów z faz planowania i monitorowanie postępu negocjacji:
- Czy w trakcie negocjacji ktoś z zespołu zapisuje oferty obu stron?
- Czy zespół odwołuje się do dokumentów przygotowanych przed negocjacjami?
- Czy zespół śledzi wartość całego pakietu podczas rozmów?
Runda 2 (po przerwie obiadowej)
Współpraca zespołu przed i w trakcie negocjacji:
- Czy widać, że zespół jeszcze przed spotkaniem podzielił role, czy też członkowie często sobie przerywają?
- Czy panuje zgodność co do planu i procesu negocjacji, czy też pojawia się nerwowość i rozbieżne opinie?
- Czy zespół korzysta z synergii, które daje praca w zespole, czy negocjacje prowadzi „jeden‑man‑show”, a pozostali są odsunięci na bok?
Inicjatywa i przywództwo w negocjacjach:
- Czy zespół regularnie przedstawia konstruktywne propozycje zamiast jedynie odrzucać oferty przeciwnika?
- Czy zespół składa oferty warunkowe (wymiana ustępstw), a nie tylko komunikuje, na co może lub nie może się zgodzić?
- Czy zespół aktywnie nadaje kierunek spotkaniu, czy też jedynie reaguje na tematy wprowadzane przez drugą stronę?
Równowaga pomiędzy mówieniem a słuchaniem:
- Czy zespół odpowiednio równoważy czas mówienia i słuchania drugiej strony?
- Czy zespół „negocjuje ze swojej perspektywy”, czy naprawdę „słyszy” i „interpretuje” wypowiedzi drugiej strony?
- Czy zadają pytania otwarte, by potencjalnie poszerzyć zakres negocjacji?
Wykorzystanie i odczytywanie mowy ciała:
- Czy oferty są podkreślane odpowiednią mimiką lub gestami?
- Czy członkowie zespołu kontrolują swoją mowę ciała i adekwatnie reagują na propozycje drugiej strony?
- Czy zespół obserwuje i interpretuje reakcje drugiej strony łącznie z jej wypowiedziami?
Wykorzystanie materiałów z faz planowania i monitorowanie postępu:
- Czy w trakcie negocjacji ktoś z zespołu zapisuje oferty obu stron?
- Czy zespół odwołuje się do dokumentów przygotowanych przed negocjacjami?
- Czy zespół śledzi wartość całego pakietu podczas rozmów?
Skuteczne korzystanie z pytań i podsumowań
- Czy zespół zadaje pytania doprecyzowujące?
- Czy stara się zrozumieć motywację stojącą za ofertami przeciwnika?
- Czy zespół podsumowuje stan negocjacji w trakcie spotkania?
Skala punktacji dla przygotowań i stylu prowadzenia negocjacji
Juror może przyznać od 1 do 10 punktów, gdzie ustalone punkty kontrolne to:
10 punktów – klasa światowa połączona z elementem wyjątkowym, nie zastosowanym przez nikogo innego
9 punktów – klasa światowa
5 punktów – wykonanie zgodnie ze sztuką
1 punkt – znaczące braki w przygotowaniach lub stylu negocjacji
Zespół jury
Zespół jurorów składa się z doświadczonych negocjatorów, dyrektorów odpowiedzialnych za różne obszary w firmie: zarządzanie ogólne, sprzedaż, HR, zakupy. Powyżej opisaliśmy dla was kryteria punktacji. Pamiętajcie, że podobnie jak w konkursach np. gimnastyki artystycznej, łyżwiarstwa figurowego, somelierów czy nawet oceny prac magisterskich czy doktoranckich, punktacja będzie cechowała się obiektywnością ale nie będzie to wzór matematyczny lub algorytm komputerowy dajęcy zawsze ten sam wynik. Gdyby tak było, nie negocjowalibyśmy😊 w biznesie, robiłyby to za nas maszyny/AI.
Wynik negocjacji
Wynik negocjacji jest parametrem „twardym”, wynikającym z karty wynikowej uzupełnianej wspólnie przez zespoły negocjacyjne na koniec negocjacji, podpisanej przez reprezentantów obu stron jurorowi w zabezpieczonej kopercie.
Zapisany wynik negocjacji obejmuje uzyskane wartości na poszczególnych parametrach negocjacyjnych. Dla każdego parametru negocjacyjnego tworzone są dwa identyczne zestawienia, oddzielnie dla obu stron negocjacji. I tak:
- Na przykład dla strony zakupowej najwięcej punktów dostaje zespół, który uzyskał najniższą cenę zakupu. O jeden punkt mniej uzyskuje zespół, który uzyskał drugą najniższą cenę w kolejności. Powstaje ranking.
- Na przykład dla strony sprzedażowej najwięcej punktów dostaje zespół, który uzyska najkrótszy termin płatności. O jeden punkt mniej uzyskuje zespół, który uzyskał drugi najkrótszy termin płatności w kolejności. Powstaje ranking.
Zwróćcie uwagę, że zespoły na wyniku nie są porównywane w parach w których negocjowały. Zespoły sprzedażowe są porównywane między sobą, a zespoły zakupowe między sobą. Celem scenariuszy turniejowych nie jest idealne zbilansowanie szans strony zakupowej i sprzedażowej. Jak to w życiu zawodowym zdarzają się monopoliści, sytuacje losowe lub koniunktura, które jednoznacznie faworyzują sprzedawców lub kupców. Dlatego zespoły sprzedażowe konkurują z zespołami sprzedażowymi a zakupowe z zakupowymi. Jest to rozwiązanie symetrycznie i biznesowo uzasadnione.
System ocen
Na wynik całościowy składa się ważona suma punktów za przygotowania, styl prowadzenia i rezultat negocjacji.
W rundzie porannej wagi tych elementów są następujące:
●Przygotowania - 30%
●Styl - 20%
●Rezultat negocjacji - 50%
W rundzie popołudniowej wagi tych elementów są następujące:
●Przygotowania – 30%
●Styl – 40%
●Rezultat negocjacji – 30%
Sytuacje biznesowe, które będziecie negocjowali na turnieju są realistyczne. Jednowymiarowy sposób negocjowania typu np. „po trupach do celu” nie gwarantuje sukcesu w turnieju. Wysoki wynik gwarantują dobre przygotowania, odpowiedni do sytuacji styl negocjacji i satysfakcjonujący wynik!
Nie czekaj i zgłoś się już teraz!
~liczba miejsc jest ograniczona~
Polski 
English